Topverkopers bij Jort Kelder (4)

Gisteren was het weer zover. Yilgor, Bas , Esmiralda, Mickel, Dion, Hans en Marinel mochten hun verkoop kunsten ten toon spreiden in de grootste kleding winkel van Zuid-Holland, Hans van Dijk.

Onze Bas ging weer als gewoonlijk tekeer. Hij volgde de lessen van zijn leermeester Egbert Hennen weer helemaal op. Aantallen, aantallen en nog eens aantallen. Daar draait het om volgens Egbert.

De directeur ,Hans van Dijk zelf; die onze topverkopers tevergeefs een aantal gouden tips trachtte mee te geven, sloeg de spijker op de kop bij zijn beoordeling van deze tactiek. “Als je teveel wilt scoren dan gaat dat ten kosten van iets anders.”

Natuurlijk is het belangrijk, wanneer je er op uit bent om veel te verkopen, dat je een grote groep klanten weet te bereiken en aan te spreken. Maar het is absoluut niet zo dat het daarbij alleen maar om aantallen draait. Het gaat er om wat die aantallen voor je doen.

Dat Bas wellicht een flink aantal mensen door zijn alles of niets houding een vervelende winkelervaring heeft bezorgd, dat kwam denk ik niet bij hem op.

Aantallen zijn belangrijk in het opbouwen van een succesvolle zaak. Maar de klanten het vertrouwen geven dat ze bij jou in goede handen zijn, nu en in de toekomst, is in mijn ogen van een nog veel groter belang.

Italian connection

Soms zijn klanten echt niet blij. En daar kan een goede reden aan ten grondslag liggen. Maar zo nu en dan wordt een klant onterecht boos.

Het is dan handig om zelf rustig te blijven en met argumenten de klant jouw standpunt helder te maken. En probeer tegelijk naar boven te krijgen wat het echte probleem is bij de klant.

Ik had een italiaanse klant die er absoluut van overtuigd was dat wij, als leverancier, verantwoordelijk waren voor iets wat absoluut niet in ons leveringspakket zat. De man ging zo ver dat hij dreigde daarom onze samenwerking voor de toekomst op te zeggen.

Ik kan u zeggen dat ik het natuurlijk niet leuk vind om een klant te verliezen. Maar zomaar toegeven omdat de klant dat wil, dat doe ik niet. Als het bedrag dat je moet toegeven relatief klein is ten opzichte van de hele order dan is toegeven niet zo moeilijk. Maar het ging hier om twintig duizend euro.

Ik heb tot op de dag van vandaag het standpunt dat wanneer een klant dreigt met weglopen dat het een zwakte bod is om dan maar toe te geven. Ik weet het, veel vertegenwoordigers, account managers en ondernemers doen het, maar ik vind het een klant zijn goedrecht om ergens anders te gaan kopen. En dat heb ik hem ook verteld.

Door goed naar hem te luisteren kwam wel boven water wat zijn werkelijk probleem was.

Vanaf het allereerste begin hadden wij alles duidelijk gecommuniceerd richting de klant. Men wist dus ruim van te voren dat zij voor het aanleveren van een specifiek onderdeel verantwoordelijk waren. En dat gaven ze min of meer ook wel toe. De hele commotie was echter ontstaan omdat de kosten enorm waren tegengevallen van dit specifieke onderdeel en hij zijn budget zwaar aan het overschreiden was.

Ik bood hem aan om, eenmaal terug in Nederland, te kijken of ik voor hem een passende oplossing kon vinden zodat hij ik hem die hoge uitgave kon besparen. Op dat moment werd hij direct rustiger. Gelukkig lukte het vrij snel om een passende oplossing voor hem te vinden.

De relatie was gered en binnen een paar maanden kregen we van diezelfde klant 3 nieuwe orders binnen voor ruim 400.000,- euro.

Toegeven aan je klant is heus geen schande. Maar, over je heen laten lopen is ook niet nodig.

Kies je momenten om de strijd aan te gaan daarom zorgvuldig.

LUISTEREN!!

Het is eigenlijk van de gekke. Er wordt zo nu en dan door vertegenwoordigers heel erg slecht geluisterd. De klant geeft heel duidelijk aan wat hij wil maar de vertegenwoordiger is zo op gefocust op het vertellen van zijn eigen verhaal,  dat de wens van de klant niet wordt ingewilligd. En dat kost omzet.

Christo heeft een een eigen reclamebureau. Laatst was ik bij hem toen hij werd gebeld door een vertegenwoordiger van een krant om te praten over het plaatsen van advertenties.

Nu is niet elke krant even interessant om direct je advertentie in te plaatsen en niet elk bedrijf past bij elke krant. Dus om te weten of een krant interessant is voor adverteerders zal een goed reclamebureau natuurlijk eerst het een en ander willen weten over die krant. 

Naast oplage, verspreidingsgebied en doelgroep, zal je toch ook willen weten hoe die krant er uitziet. Het is dan ook logisch dat Christo eerst de krant een keer in zijn handen wil hebben voordat hij een advertentie in die krant zal plaatsen voor zijn klant. En dat heeft hij ook aan de terugbellende vertegenwoordiger gevraagd. “Stuur mij eerst een krant”.

Maar geloof het of niet, nadat Christo had gevraagd een krantje op te sturen belde de vertegenwoordiger die bewuste dag al voor de derde keer terug. Maar nog steeds geen krant!

Wel allerlei mooie verhalen over mogelijkheden, meedenken en wat niet meer. Maar gewoon luisteren naar wat de klant vraagt? Ik dacht het niet.

Het is toch ongelofelijk? Hoe makkelijk is het om je toekomstige klant tevreden te laten zijn? 

Moet je wel naar je klanten willen luisteren natuurlijk.

Wees zuinig op je merk

"A good brand is like a fine oak. It takes many years to grow but can be cut down in minutes by only one saw"

Francois van Well
President Feadship America
Superyacht Business, Dec 2008

Topverkopers bij Jort Kelder (3)

Het was weer zover. Onze Tob verkopers, want zo mogen we de dames en heren zo langzaam aan wel noemen, waren weer op TV. Het spijt me verschrikkelijk, maar ik wordt steeds onpasselijker van dit programma. Ik kan er echt niets positiefs meer over schrijven.

Het enige positieve wat je er uit kunt halen is dat het zo in ieder geval niet moet.

Alles moet wennen met Bloggen

Beste mensen,

Het hebben van een blog is tot nu toe erg leuk. 

Wel kom je er achter dat je nog veel moet leren over instellingen, mogelijkheden en lettertype gebruik.

Ik doe er alles aan om deze blog steeds duidelijker en mooier te laten zijn. Als ik er zo nu en dan helemaal naast zit dan hoop ik dat je mij dat voorlopig wilt vergeven.

Er zijn wat niewe gadgets toegevoegd op de blog.

Je kunt nu als je dat wilt een interessant bericht doorsturen naar vrienden en bekenden via de enveloppe direct onder het bewuste bericht.  Stuur vanaf nu gerust alle berichten door. 

Ook kan je je linksboven opgeven om dit blog direct te volgen.

Uiteraard hoor ik graag van jullie wat jullie er van vinden.

Groeten, Maurice

P.S. Ik zou het erg leuk vinden als je nu direkt je vrienden en kennissen van dit blog op de hoogte brengt. 

Yes we can, samen met Gamma?

Je moet wel van een andere planeet komen om niet de spreuk “Yes we can”, te kennen.

Barak Obama heeft deze spreuk jaren gebruikt tijdens al zijn verkiezingscampagnes voor het congres en zijn geslaagde run op het presidentschap.

“Yes we can”, zal naar mijn idee net zo populair worden als “Ich bin ein Berliner” van president Kennedy.

Op de dag dat Barak Obama het stokje overneemt van George Bush, komt de Gamma met hun aanbiedingsfolder met in grote letters op de voorpagina “Yes we can”.

Nu snap ik de link wel. Ja, we kunnen het zelf maken met gamma. Inspelen op de actualiteit is goed maar is de advertentie afdeling van Gamma niet wat creatiever? Wat dacht je van ‘presidentiele aanbiedingen?’

Persoonlijk vind ik het ronduit ongepast en slap. Maar goed, misschien zit ik er wel naast.

Wat vind jij?

Impulsaankopen bij de bakker

Nu de feestdagen voorbij zijn zitten heel wat bakker met restjes. Zo ook de bakker bij ons in het dorp. Om van zijn restanten aan chocolade letters en kerst kransjes af te komen heeft de bakker alles in stukken gebroken en in mooie kleine zakjes verpakt. Een geweldig idee als je het mij vraagt.

De zakjes liggen vooraan in de presentatie zodat iedereen er makkelijk bij kan en het goed kan zien. Er is zelfs een geplastificeerd kaartje met daarop reclame aan toegevoegd. Tot zover niets aan de hand.

Niemand komt de bakkerij binnen voor een zakje gebroken chocolade restanten. Je komt binnen voor je brood of wat dan ook. De chocolade restjes worden door klanten meegenomen als impuls aankopen.

Een impuls aankoop van chocolade is een bekend verschijnsel. Het is natuurlijk niet voor niets dat bij veel kassa’s in supermarkten een hele batterij aan repen wordt gepresenteerd. Makkelijk te bereiken en waarom ook niet, nog even een lekker hapje voor onderweg. En de prijs van en reep nuts of mars ligt vrij diep in ons bewust zijn veilig opgeslagen. Niets aan de hand.

En daar ging de bakker de boot in. Er was in geen velden of wegen te zien wat er voor deze heerlijke chocolade traktatie moest worden betaald.

Ik wil niet vragen wat iets kost. Want als ik vind dat het te duur is dan wil ik dat niet prijsgeven en me genant voelen. Vrijwel niemand laat zich graag in de buidel kijken.

Impuls aankopen kunnen een geweldige bron van inkomsten zijn. Maar dan moeten de impuls handelingen op geen enkele manier worden geremd. En de prijs is daar een enorm belangrijk onderdeel van. Als de prijs bekend is en hij staat mij aan dan zal ik heel snel geneigd zijn om in een impuls iets te koen waar ik helemaal niet op uit was.

Waar laat u omzet liggen bij impuls aankopen?

De enige echte!

Omdat we een nieuwe Spaanse klant hebben binnen gehaald, gaan we binnen kort met het hele team uit eten bij een tappas restaurant. Nu is het zo dat ik samen met Dennis, onze binnendienst man, een enorme voorliefde heb voor goed eten. We houden elkaar op de hoogte van de beste nieuwe eettentjes die we ieder hebben ontdekt. Ik keek er dan ook niet van op dat hij ook een geweldig tappas restaurant wist te vinden.

Tijdens een wandeling door Rotterdam kwam ik ook langs een tappas restaurant.

Het is altijd wel frappant hoe je opeens allerlei zaken opmerkt wanneer je met een bepaald onderwerp bezig bent die je voorheen gewoon niet zag. Koop maar eens een nieuwe auto en opeens lijkt het wel of iedereen in die auto rijdt. Terwijl je diezelfde auto vrijwel nooit zag op de weg.

Maar goed, terug naar dat tappas restaurant.

Op de ramen is met grote plakletters de volgende tekst aangebracht:

“Het enige echte tappas restaurant in Rotterdam.” met daar achter geplakt: (Nog steeds)

Er is dus geld uitgegeven aan stickers op de ramen om aan te geven dat je hier naar binnen moet gaan om lekker te eten omdat dit het enige “echte” tappas restaurant is. Er zijn heel wat meer tappas restaurant in Rotterdam maar die zijn dus niet echt volgens de eigenaar van dit restaurant.

Nou heb ik een vraag voor u. Wat is echt?

Staat daar een kok met alleen een Spaans paspoort achter het fornuis? Wordt het eten dat er geserveerd wordt dagelijks vanuit Spanje direct ingevlogen? Het gebouw komt in ieder geval niet uit Spanje want het zit midden in het centrum van Rotterdam in een winkel/woning complex uit de jaren 50 schat ik zo. Dus wat is er echt aan?

En als het we het zouden kunnen omschrijven wat echt is, waarom zouden we er dan moeten gaan eten?

De pizza is door de Italianen naar Nederland gebracht. Maar tegenwoordig is het merendeel van de pizza bakkers allang geen Italiaan meer. En zeg nou niet dat die pizza’s niet lekker zijn.

Er zijn heel wat Nederlandse bistro’s die de Franse keuken als basis hebben. En je kan daar behoorlijk lekker eten. Maar zijn die echt? Ik weet het niet zeker maar ik denk van niet.

Bovendien heb ik zo nu en dan zeker niet lekker gegeten bij echte chinezen.

Waarom heeft de goede man zich niet beter weten te onderscheiden?, vroeg ik mij af tijdens het voorbij wandelen. Waarom niet gewoon zeggen: de “lekkerste” tappas of "grootste keuze" van Rotterdam en omstreken. Dan zou ik op z’n minst een keer naar binnen willen om te weten of ik dat ook waar vind.

En als ik er dan heerlijk zou hebben gegeten, waar ik zeker niet aan twijfel, dan zou ik dat zeker doorvertellen.

In ieder geval aan Dennis. En die heeft veel vrienden die ook van lekker eten houden.

Topverkopers bij Jort Kelder (2)

Het was weer zo ver. Onze bende pubers ging weer los bij een lokale It's vestiging.
Over elkaar heen rollend werd gestreden om de gunsten van de klant.

Ik denk dat vrijwel alle zich zelf enigszins serieus nemende verkoper wel door heeft dat in dit programma maar zeer weinig toppers zitten.

Gelukkig is er nog Dion. Die begrijpt waar het om draait.

Grote klasse Dion. Voor mij ben je met afstand de beste.

Service tot in de openhaard

Vandaag was een heerlijke dag om thuis te werken. Buiten treurig weer en een hoop concentratie werk te doen voor de zaak.

De aanleiding van het thuiswerken was dat onze nieuwe openhaard werd gerepareerd.  Deze is een paar maanden oud en ik had op het zachte zandsteen een rooster laten vallen waardoor er een lelijk stukje was afgebroken. De mensen van Daniels openhaarden uit Rotterdam, waar de haard vandaan komt, hadden mij toegezegd de reparatie vandaag te komen uitvoeren. 

Geheel volgens afspraak kwam er een keurige heer langs die in no-time de reparatie heeft uitgevoerd. En dat allemaal zonder kosten. 

Ondanks dat de goede man bijna 45 km op en neer heeft moeten rijden. Grote klasse zou ik zeggen.

En raad u nu eens aan hoeveel mensen ik dit verhaal enthousiast vertel?

Juist, aan iedereen die het maar horen wil. 

Echte service levert altijd op! 

Wat ben jij waard?

You don't get paid for the hour.
You get paid for the value you bring to the hour.

Jim Rohn

Weet jij hoeveel waarde je toevoegd aan jouw klanten?

Topverkopers bij Jort Kelder

Gisteren is het nieuwe tv programma “Topverkopers” van Jort kelder gestart.

Een aantal enthousiaste verkopers strijden voor de titel “Topverkoper van Nederland”.

In de eerste aflevering werd gelijk weer duidelijk waarom er bij zoveel mensen een verkeerd beeld leeft over verkopers. Maar liefst drie zogenaamde topverkopers is bereid om te liegen en te bedriegen om de order binnen te halen.

Mafketels!

Geloof me, ook ik ben er van overtuigd dat het niet nodig is om alles te vertellen wat er te vertellen valt. Dat is echt niet nodig.

Maar met liegen en bedriegen denk je alleen aan de korte termijn. Wanneer je een winstgevend klanten bestand wilt opbouwen, is vertrouwen bij je klanten noodzakelijk. Liegen en bedriegen draagt daar op geen enkele wijze aan bij.

Gelukkig greep Jort aan het einde van het programma in en gaf de aspirant topverkopers de waarschuwing mee dat liegen niet langer getolereerd zal worden. Hulde aan Jort.

Gebruik korte zinnen.

Het maken van tekst is niet altijd makkelijk. Zeker net wanneer je heel veel wilt vertellen.

Kijk maar eens naar mijn blog artikel van gisteren. Daar zitten echt teveel lange zinnen in die niet prettig lezen.

Soms lijkt het mij maar niet te lukken om zinnen te schrijven zonder allerlei bij zinnen. Mijn hersenen denken dan sneller dan mijn hand het bij kan houden op het toetsenbord.

Maar wat als je dit als lezer voor ogen krijgt?

Je hersenen worden onrustig. Je snapt niet goed wat er gebeurd en in plaats van enthousiast, wat ik je natuurlijk graag wil laten worden, krijg je op zijn best een neutraal gevoel over mij als schrijver en als expert op het gebied van sales, marketing en branding.

En wanneer dat zo ver is wordt het steeds moeilijker om je geboeid te houden of om ooit wat van mij te kopen.

Ik hou het dus kort vandaag.

Gebruik korte krachtige zinnen in al je communicatie!

Wedgwood in de problemen.

De leverancier van het prestigieuze wedgwood servies is in de problemen. Al jaren loopt de belangstelling voor luxe serviezen op tafel terug. En de krediet crisis zal wedgwood daar zekere niet bij hebben geholpen.

Maar is dat het hele verhaal?

Zelf ben ik een liefhebber van mooi servies. Zo’n vijf, zes jaar geleden was ik serieus op zoek naar een echt mooi servies. En uiteraard keek ik ook naar Wedgwood.

Nou moet u weten dat wanneer je een servies gaat kopen en niet een enorme pot met goud ter beschikking hebt om het servies in één keer te betalen, dat het erg belangrijk is dat een servies meerder jaren te verkrijgen is. Je kan dan naast je eigen aankopen voor verjaardagen en kerst of sinterklaas cadeau een ontbrekend stuk van je servies vragen en zo je kostbare servies bij elkaar sparen.

Destijds wisten de dames in de winkels mij al te vertellen dat Wedgwood wel modellen heeft die lang meegaan maar door de engelse leverancier erg slecht werden uitgeleverd. Dat was voor mij reden genoeg om voor een ander merk te kiezen.

Dat wedgwood daarna ook zijn servies via de Albert Heijn ging verkopen, zal de exclusiviteit ook geen goed hebben gedaan. Waarom zou je nog veel geld uitgeven voor een duur bord, gemakkelijk € 50,--, terwijl de buurvrouw bij Appie van de zelfde leverancier voor wat zegels en bijbetaling van dat zelfde merk servies in huis haalt?

Wedgwood heeft het tij natuurlijk niet mee. Maar als je niet goed met je klanten omgaat dan gaat dat zeker niet helpen.

Zorg voor duidelijke leveringen en bescherm je imago als je klanten je lief zijn.

Goede voornemens

5 Januari 2009. We zijn in de lucht!